中古車販売員の“接客力”を競うコンテストに潜入したら「ここまで寄り添ってくれるの？」と思わず車を買いたくなった！

2025/12/26

かなり挑戦的！　中古車の商談力を競う大会が開催

2025年12月17日、中古車販売大手のIDOM、ネクステージ、カーセブンデジフィールドなど8社が合同で、中古車の販売・買取における商談力を競うロールプレイング大会を開催！

そんな情報をキャッチした我ら取材班は、すぐさま会場の「ネクステージ幕張／ジャガー・ランドローバー幕張」へ向かい、その模様を取材してきました。

本大会は、保険金不正請求問題をはじめとする不祥事により厳しい目が向けられてきた中古車業界において、信頼回復と“信頼される商談力”の醸成を目的に実施されたもの。競合関係にある企業同士が合同でロールプレイング大会を行うのは前例がなく、業界としてもかなり挑戦的な試みだとか。

カーセブンの井上社長は、開催の背景について次のように語ってくれました。
「社員一人ひとりが『世の中はもっと広い』という視点を持ち、自社の枠を超えて業界全体で成長していくことが目的です。当初は販売台数や店舗規模で競う案もありましたが、企業文化や顧客対応の姿勢に目を向けるロールプレイング形式にしました。業界が健全に発展するには、“非競争領域”での協力が欠かせません」

ロールプレイング大会は「販売部門」と「買取部門」の2部門制で、各部門7名、計14名のスタッフが出場します。審査項目は「お客さまの希望をきちんと聞けているか」「説明がシンプルで分かりやすいか」といった基本に加え、「他社との比較検討を拒まない姿勢」や「メリットだけでなく注意点も伝えているか」など、信頼回復を意識したであろう項目も並びます。

両部門とも具体的な顧客像が設定され、その人に対してどれだけ的確にニーズを引き出し、柔軟な提案ができるかが問われます。販売部門で設定された顧客像の属性の一例としては、「都内在住の36歳、IT企業勤務。妻と子供1人。第2子誕生を控え、スズキワゴンRに加えて増車を検討中」といった感じです。

▲発表順は開会式後に発表者が順番に番号を引いて決められた

「単なる商談技術のコンテストにはしたくなかった」という井上社長の言葉どおり、審査員には中古車業界関係者に加え、元客室乗務員の姿も。車に詳しい人だけでなく、一般的な視点からの評価やアドバイスを取り入れたいという狙いとのこと。

会場では出場者を「選手」と呼び、雰囲気はまさにガチンコ勝負。ヘッドマイクを装着し、会場全体に声が響く状態でロールプレイングを行うため、独特の緊張感が漂います。接客スキルだけでなく、プレッシャーの中で平常心を保つ力も試されているようでした。

▲審査員と観客が見守る中、実際の商談と同じように接客がスタート。発表者の緊張感がこちらまで伝わる

精鋭たちが集まるリアルさながらの商談がスタート

ロールプレイングの持ち時間は1人30分。企業ごとにアプローチの違いがはっきりと表れるため、かなり見応えがあります。出場者はいずれも社内予選を勝ち抜いた精鋭だけあって、基本的なコミュニケーション力は高水準。勝敗を分けるのは、細かな気配りや対応の質でした。

終了後に行われる審査員からのフィードバックも具体的で実践的。

「落ち着いた雰囲気のお客様には、もう少し情報量を絞って会話のペースを合わせると良かった」
「ヒアリングの目的を事前に伝えていて、尋問のようにならなかったのが好印象」

など、すでに高レベルな接客をさらに磨くためのアドバイスが続きます。

▲発表者のさすがのロープレ後に「あえて言うなら……」と審査員からアドバイスが

販売部門でグランプリに輝いたのは、ネクステージの丸山大貴さん。柔らかな雰囲気で接しながら、車両特性やボディサイズまで正確に把握し、会話から浮き上がってきた顧客のニーズに柔軟に対応し、会場に用意された比較車両とは別のモデルも含めて提案する姿は、まさにプロフェッショナル。聞けば、社内1500人以上の中から選ばれての出場だったそうです。

「緊張よりも、その場を楽しみながらお客さまとの対話に集中していました。普段から『記憶に残る営業』を意識しています。どこで買っても車は同じだからこそ、『丸山から買って良かった』と思ってもらえる関係を築きたいですね。納車後も長くお付き合いできる営業を目指しています」（丸山さん）

買取部門でトップバッターを務めたのは、カーセブン福山店の成田玲奈さん。19歳という若さでの出場ながら、キャリア約1年とは思えない堂々とした接客が印象的でした。仕事を通じて車が好きになり、現在はMINIに乗っているそうです。

「雰囲気にのまれた部分もありましたが、できることはやり切れました。経験を重ねる中で、『お客さまを一番に考える』営業ができるようになったと思います。コミュニケーションを通じて、お客さまになっていただけた瞬間が一番うれしいですね」（成田さん）

また、「フランクで寄り添い、楽しい気分にさせてくれる接客」と審査員から高評価を受け、販売部門2位となったのがIDOMの清本ひなかさんです。

「ロールプレイングでは、常に『お客さまのために何ができるか』を意識しました。他社の取り組みを知ることができたのも、大きな収穫でした」と振り返ります。

いや自分も中古車を売る＆買うなら、こんな素敵なスタッフさんのいるお店に行きたいと素直に思いました。なお、来年以降も継続してこのような大会を実施していく予定とのことです。